L’orientamento di una azienda al cliente parte innanzitutto dalla analisi del valore percepito da quest’ultimo. Tale analisi si fonda sugli elementi strategici che concorrono, nel cliente, a formulare il suo giudizio circa l’esperienza d’acquisto effettuata presso un rivenditore. Tale giudizio, se positivo, parte dai benefici che il cliente ritiene di aver ricavato. Benefici sono quei Veri Vantaggi che il Cliente riconosce:
*rispondenti alle proprie Esigenze
*allineati ai propri Criteri Decisionali
*con tangibile Valore Aggiunto rispetto alle altre opzioni prese in esame
L’Impresa one-to-one mette al primo posto le Relazioni con il Cliente e riconosce nella forza o nelle debolezze di quelle relazioni i fattori determinanti per una Redditività ed un Successo duraturi
